Gestionnaire financier, chargé du développement commercial ou encore animateur d'équipe, le manager d'une unité commerciale est un peu tout cela à la fois. Placé à la tête d'une équipe de professionnels travaillant au plus près d'une clientèle professionnelle ou de particuliers, il en supervise et pilote les activités. Comment s'y prend-il pour gérer son unité commerciale au jour le jour ? Quelles formations et qualifications lui permettent de décrocher ce poste, puis de négocier un salaire attractif ? Voici tout ce qu'il faut retenir si vous souhaitez devenir manager d'une unité commerciale.
Qu'est-ce qu'un manager d'une unité commerciale ?
Le manager d'unité commerciale, aussi appelé responsable d'unité commerciale, est le gérant d'une antenne ou d'une agence de proximité. Il s'occupe à ce titre d'une équipe de chargés de clientèle, qu'il accompagne au quotidien. Au sein d'une agence bancaire, par exemple, il apporte son appui technique à ses conseillers de terrain lors de montages financiers complexes. Bien souvent, c'est d'ailleurs à lui qu'il appartient de prendre soin des clients les plus importants de son portefeuille. Il intervient aussi en qualité de médiateur pour éviter d'éventuels conflits. De produits inédits en nouvelles normes réglementaires, le manager forme également ses effectifs aux évolutions de son secteur d'activité.
En parallèle, il coordonne les missions de prospection de ses collaborateurs afin de dénicher de nouveaux marchés porteurs, assurant le développement continu de son unité. La pérennité de son agence repose en grande partie sur la stratégie commerciale qu'il définit en se conformant aux directives de sa hiérarchie. Il rend compte de ses actions de développement et de ses orientations marketing à ses instances dirigeantes. Il poursuit aussi un objectif de rentabilité financière, qui l'amène à gérer son compte d'exploitation avec la plus grande rigueur.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir manager d'une unité commerciale ?
Capacité à convaincre et à inspirer ses collaborateurs et clients
En tant que manager, le responsable d'unité commerciale se démarque par sa personnalité fédératrice. Son leadership crédibilise notamment son discours auprès du personnel. Ainsi, sa parole porte lorsqu'il anime des réunions internes, instaure des politiques de conduite du changement ou fixe les objectifs de ses subordonnés, qu'il leur communique au cours de leur entretien annuel. Son autorité charismatique pèse également en clientèle, l'aidant à désamorcer des situations de tension et à trouver un terrain d'entente lorsqu'émergent des litiges. Il démontre de grandes qualités d'écoute et une patience à toute épreuve.
Capacité à identifier les points forts et besoins de ses interlocuteurs
Une bonne gestion des ressources humaines lui permet d'encadrer efficacement ses équipes pour atteindre les résultats escomptés. Cernant le potentiel et les limites de chacun, il sait travailler en équipe comme déléguer des tâches aux bons intervenants. Très observateur, le manager sait repérer les besoins de ses interlocuteurs. C'est cette même intelligence relationnelle qui lui permet de fidéliser ses clients, y compris les plus haut de gamme, en anticipant leurs attentes. Ce faisant, il améliore activement l'image de sa structure, dont il surveille par ailleurs l'e-réputation en permanence.
Quel est le salaire d'un manager d'une unité commerciale ?
Les revenus du responsable d'unité commerciale s'avèrent extrêmement variables en fonction de ses années d'expérience et du secteur dans lequel il est implanté. Si la rémunération d'un manager junior excède de peu le salaire minimum, celle d'un professionnel confirmé frôle parfois les 5 000 € bruts mensuels. La moyenne des salaires constatés à ce poste décisionnel oscille entre 2 800 et 3 300 € par mois environ.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant que manager d'une unité commerciale ?
Très petites entreprises (TPE), petites et moyennes entreprises (PME) ou encore grands groupes au rayonnement dépassant les seules frontières nationales : le manager d'une unité commerciale a l'embarras du choix au moment d'entrer sur le marché du travail. Il dispose de débouchés dans le secteur bancaire, dans la filière marketing ou encore dans le domaine assurantiel. En poste depuis plusieurs années, ce manager peut se voir confier les rênes de plusieurs agences réparties à l'échelon local ou régional, voire international, auquel cas, flexibilité et mobilité sont de mise.
Compte tenu de sa polyvalence et des tâches plurielles dont il s'acquitte, des passerelles s'offrent au manager d'une unité commerciale vers des métiers du marketing et de la communication tels que directeur marketing.
Quelle formation suivre pour devenir manager d'unité commerciale ?
L'accès au poste de manager d'unité commerciale résulte souvent d'une promotion interne, car la plupart des recruteurs privilégient les profils déjà opérationnels, justifiant de plusieurs années d'expérience en management ou en vente. Les candidats peuvent toutefois optimiser leur employabilité en suivant une formation commerciale de niveau bac+2 à bac+5. Accessible à tous les bacheliers, le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) prépare par exemple les aspirants managers à prendre les commandes d'une unité commerciale physique ou virtuelle. Animation d'un point de vente, gestion opérationnelle et vente-conseil figurent ainsi au programme de ce cursus de référence. Autre diplôme d'État, le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) se focalise davantage sur le développement de la relation client à l'ère du digital. Ces parcours professionnalisants sont accessibles en alternance au sein d'établissements supérieurs tels qu'ESARC.
Pour ceux qui souhaitent poursuivre leurs études, les BTS MCO et NDRC constituent d'excellents tremplins vers des licences professionnelles et bachelors d'approfondissement en management, commerce ou marketing. Certains détenteurs d'un BTS s'orientent également vers des cursus de spécialisation en immobilier, en finance ou encore en banque.
Tête de proue d'une unité commerciale, le manager encadre à la fois les opérations courantes de son agence et l'action de ses collaborateurs. Plusieurs formations en commerce et marketing proposées par ESARC vous aident à développer les savoir-faire et savoir-être essentiels à la pratique de ce métier, conjuguant toutes pédagogie personnalisée et immersion en entreprise.
