Le chef des ventes fait en sorte d'augmenter le chiffre d'affaires de son portefeuille. Pour ce faire, il accompagne ses commerciaux de terrain, tout en préconisant des actions commerciales dans une optique de fidélisation de sa clientèle cible. Que fait exactement le chef des ventes au quotidien ? Quelles formations lui permettent de développer les qualifications incontournables à ce poste ? Voici toutes les réponses aux questions que vous vous posez sur le rôle de ce responsable commercial.
Qu'est-ce qu'un chef des ventes ?
Le chef des ventes se place à la croisée de ses instances dirigeantes et des acteurs de terrain sous son autorité. Il relaie les directives établies par ses supérieurs auprès de l'équipe de chefs de secteurs et d'attachés commerciaux qu'il encadre. Son périmètre d'intervention se circonscrit généralement à une zone géographique, une ligne de produits ou une typologie de clients. En tant que responsable de la force de vente, l'autre appellation sous laquelle il se fait connaître, c'est à lui de piloter les activités de ses collaborateurs de façon à atteindre ses objectifs de vente. Il recrute les profils commerciaux dont il s'entoure, assurant leur formation et le développement continu de leurs compétences. Lorsqu'un nouveau membre rejoint son équipe, il n'hésite pas à lui apporter en personne son soutien technique en rendez-vous client. Il fait également parler son expérience lors de phases de négociation disputées. Son implication de terrain lui permet de suivre au plus près les performances de ses effectifs afin d'en tirer des conclusions propres à affiner ses argumentaires de vente ou ses démarches de prospection. Ce manager s'appuie sur ces données concrètes pour conseiller ses responsables commerciaux et marketing. Avec sa direction il élabore un plan d'action commercial, suggérant au besoin de nouvelles orientations stratégiques pour optimiser les processus de vente. Entre les réunions avec de hauts dirigeants commerciaux, les points de situation avec ses subordonnés et les voyages pour rencontrer des clients, le directeur des ventes ne passe pas beaucoup de temps au bureau. Constamment sur la route, il dispose souvent d'une voiture de fonction.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir chef des ventes ?
Compétences en management
Le responsable de la force de vente est avant tout un meneur. Son leadership lui permet de fédérer ses équipes autour d'objectifs commerciaux partagés, voire de les remotiver si nécessaire. Soucieux des besoins de ses collaborateurs, il fait preuve de qualités d'écoute pour mieux cerner leurs difficultés. De même, il prête une oreille attentive à leurs retours d'expérience afin de remanier ses plans lorsque le besoin s'en fait ressentir. Ce chef d'équipe suit régulièrement ses employés de près et n'hésite pas à intervenir lorsque leurs résultats ne répondent pas aux attentes, en faisant preuve de diplomatie et de rigueur.
Compétences sectorielles
Avec une flexibilité teintée de vigilance, le chef des ventes mène une veille concurrentielle l'aidant à identifier les nouvelles forces en présence ou les opportunités commerciales à saisir dans son secteur d'activité. Il étudie également en profondeur statistiques et indicateurs économiques. Ses facultés analytiques lui font gagner la confiance de sa direction, qui se fie à ses recommandations stratégiques comme à son savoir-faire commercial. Auprès de la clientèle, le chef des ventes se montre au moins aussi convaincant. Compte tenu de l'internationalisation des flux commerciaux, la maîtrise de l'anglais des affaires lui est indispensable.
Quel est le salaire d'un chef des ventes ?
Même débutant, le chef des ventes peut compter sur un salaire attractif qui peut aller jusqu'à 3 000 € par mois. À cette base de rémunération fixe s'ajoutent des primes sur objectifs, dont le montant fluctue significativement en fonction de la filière au sein de laquelle il évolue. Cette part variable compte parfois 25 à 50 % des revenus du chef des ventes. La fourchette salariale à ce poste haut placé oscille donc entre 3 500 et 10 000 € mensuels en cours de carrière, voire davantage dans certaines branches. Les secteurs de l'immobilier neuf et de la high-tech figurent notamment aux premiers rangs des domaines les plus lucratifs.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant que chef des ventes ?
Le chef des ventes tutoie déjà les sommets hiérarchiques, mais rien ne l'oblige à s'arrêter en si bon chemin. À force d'implication et de performances remarquées, il peut décrocher une promotion à des fonctions de directeur du développement commercial ou de directeur marketing et commercial.
Le chef des ventes qui accède à des postes supérieurs aura un quotidien plus sédentaire et des missions axées sur le développement stratégique de son enseigne.
Quelle formation suivre pour devenir chef des ventes ?
Rares sont les entreprises qui recrutent des candidats dépourvus d'expérience à un poste de chef des ventes. Bien souvent, ce sont d'anciens chefs de rayon, technico-commerciaux ou responsables de boutiques qui se voient confier cette charge. Certains cursus n'en constituent pas moins de bons tremplins vers ce métier. D'une durée de deux années, le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) forme par exemple des commerciaux généralistes rompus aux techniques de prospection, de négociation contractuelle et d'animation d'une relation commerciale à l'aune de la transformation digitale. Autre diplôme de référence, le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) prépare les étudiants à manager des équipes ou encore à assurer des tâches de vente-conseil. Plusieurs établissements proposent ces parcours en alternance, à l'instar d'ESARC.
Les titulaires d'un diplôme de niveau bac+2 peuvent alors poursuivre ou non leurs études en bachelor ou en licence professionnelle, se spécialisant par exemple dans le commerce international ou l'ingénierie d'affaires.
Le chef des ventes est un stratège commercial et un gestionnaire qui endosse plusieurs responsabilités afin d'augmenter la performance de son entreprise. Plusieurs formations en commerce et marketing dispensées par ESARC constituent une première étape vers ce métier. Toutes associent immersion professionnelle et enseignements de fond.
