L'attaché commercial représentte sa marque afin de convaincre les acheteurs ciblés et de décrocher de nouveaux marchés. Concevant des argumentaires percutants, il met en avant ses produits comme personne pour augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise qui l'emploie. À quoi ressemble le quotidien de ce commercial chevronné ? Sur quelles compétences s'appuie-t-il pour mener à bien ses missions ? De ses fonctions à sa formation, sans oublier ses perspectives salariales, voici de quoi en savoir plus sur le métier d'attaché commercial.
Qu'est-ce qu'un attaché commercial ?
Vendre les produits ou les services que son enseigne commercialise, voilà la mission première qui incombe à l'attaché commercial. Pour ce faire, celui qui se fait aussi appeler représentant VRP ou visiteur commercial part à la rencontre des clients implantés sur l'ensemble du secteur qui lui est confié. Son entreprise lui attribue une zone géographique de taille variable, qui peut se circonscrire aux frontières nationales comme s'étendre à l'étranger.
Faisant le lien entre sa marque et sa clientèle, l'attaché commercial est un ambassadeur convaincu de l'offre qu'il propose à la vente et dont il négocie les modalités (délais, quantités, tarifs, etc.). Ses missions ne se limitent cependant pas à la seule activité commerciale, car il faut également satisfaire sa clientèle pour espérer améliorer le chiffre d'affaires de sa structure. Au cours de ses entrevues, ce commercial de terrain recueille les remarques de ses interlocuteurs, les faisant remonter à ses dirigeants afin d'alimenter leur réflexion stratégique. Il surveille également le strict respect des clauses inscrites au contrat. Lorsqu'il ne fidélise pas des clients existants, l'attaché commercial se consacre au démarchage d'acheteurs potentiels au cours de tournées de prospection. Ses déplacements ne relèvent pas du hasard, mais sont le fruit d'un travail de planification poussé. Le peu de temps qu'il passe au bureau, il compile des dossiers de prospects et examine les dernières nouvelles dans son domaine pour parfaire sa stratégie commerciale.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir attaché commercial ?
Compétences en communication
La force de conviction est sûrement la qualité qui définit le mieux l'attaché commercial. Ses talents de négociateur et d'orateur vont de pair avec une connaissance étendue de son offre commerciale, dont il vante les mérites avec autant d'enthousiasme que de précision. Il présente des arguments de vente percutants et répond à toutes les questions techniques ou logistiques que se posent ses clients. Tout en développant son raisonnement, il sait aussi prendre en compte l'avis de ses interlocuteurs. Observateur et à l'écoute, il s'adapte à divers profils de clients et prospects pour nouer avec eux une relation cordiale. Inspirer confiance à son auditoire exige de lui une présentation soignée autant qu'une expression orale fluide, y compris en anglais.
Compétences organisationnelles
Porte-étendard de sa marque lors de salons ou de manifestations, ce commercial itinérant ne laisse pas la fatigue et les kilomètres accumulés entamer son sens du contact. Ni la pression des résultats ni les horaires à géométrie variable ne font obstacle à son dynamisme. S'il travaille en autonomie, faisant preuve d'une organisation rigoureuse, il rend tout de même compte de ses actions à ses supérieurs hiérarchiques par le biais d'un reporting régulier.
Quel est le salaire d'un attaché commercial ?
L'attaché commercial débutant perçoit un salaire brut d'environ 1 800 à 2 000 € par mois. Ses revenus augmentent au fil des années jusqu'à atteindre près de 3 000 à 4 500 € mensuels. Si l'ancienneté demeure le premier facteur de hausse de salaire, les revenus auxquels peut prétendre ce commercial dépendent des spécificités de sa gamme de produits. Des primes sur objectifs collectifs ou individuels revalorisent fréquemment son salaire.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant qu'attaché commercial ?
De la filière pharmaceutique à l'agroalimentaire en passant par l'industrie des services, les débouchés de l'attaché commercial incluent de nombreux secteurs d'activité. Il peut ainsi faire valoir son expertise auprès de grands groupes à la portée internationale comme de petites et moyennes entreprises (PME) et industries (PMI). Ce poste accessible aux jeunes diplômés s'avère alors une rampe de lancement idéale vers d'autres professions commerciales.
Un attaché commercial aguerri peut bénéficier d'opportunités d'évolution intéressantes au bout de quelques années seulement. Il peut alors s'élever au rang de chef de secteur, tremplin vers des fonctions rémunératrices de chef des ventes ou même de directeur commercial.
Quelle formation suivre pour devenir attaché commercial ?
Plusieurs cursus courts accueillent les jeunes bacheliers comme les actifs souhaitant entamer une reconversion professionnelle dans le domaine commercial. Axé sur l'animation d'une offre commerciale et la vente-conseil, le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) offre une assise théorique solide aux futurs spécialistes de la vente. D'autres diplômes de niveau bac+2 forment des commerciaux généralistes, à l'instar du BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC). Ce dernier cursus accorde une large part à la prospection commerciale, enseignant aux étudiants comment négocier des contrats ou réaliser des visites de terrain. Pour renforcer le savoir-faire opérationnel des futurs diplômés, tout en nourrissant leur savoir-être, certains établissements comme ESARC délivrent ces formations commerciales en alternance.
Après l'obtention de leur diplôme, les titulaires d'un BTS peuvent immédiatement entrer dans la vie active ou poursuivre leurs études. À l'université comme en école de commerce, il leur est par exemple possible de se spécialiser dans la stratégie de marque, le commerce international ou encore le management commercial.
En face-à-face ou à distance, l'attaché commercial gère un portefeuille de clients qu'il cherche continuellement à élargir en maniant l'art de la négociation comme du démarchage. Apprenez les bases de ce métier grâce aux formations en commerce et marketing proposées par ESARC et poursuivez votre cursus facilement dans les autres écoles du réseau Galileo Global Education.
